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大手アパレル会社で販売実績「全国3位」を取った販売員が教える接客のコツ(メンズ)

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アパレル業界を目指している方、そして今働いている方でお客様への接し方。

販売の成績が上がらないと悩んでいる方は多いのではないでしょうか?

 

今回はそんな方の為の「接客マニュアル」お客様様への対応方法や声掛けの方法をまとめました!

大手アパレル会社、新卒の販売実績全国3位だった私が実践していた接客のコツをお伝えしていきます。

 

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大手アパレル会社で販売実績「全国3位」を取った販売員が教える接客のコツ(メンズ)

1.先ずは接客の質・レベルを上げて自信を持つ

私は休日などを利用して阪急のメンズ館・伊勢丹のメンズ館など、レベルの高い接客を受けれる所に行き販売の仕方を学んでました。

 

働いている販売員の方はカッコよく洋服に対する知識も豊富。

 

“この人から買いたい”と思わせる方ばかりでした(押し売りではなく納得して購入できる!)

 

知識だけではダメです!販売員はそのブランドのモデルでもあるので、自分磨きはもちろん、自分ほど魅力的な人間はいない!と自信を持つ事も大切になります。

 

 

2.接客前の準備

2-1.洋服に対しての知識の薄さについて

自分の接客に自信のない人に限って「洋服の知識がない」事を言い訳にします。

 

ただ最終的なゴールはお客様に納得して洋服を買ってもらう事です。お客様の中には素材や棍紡など専門的な知識や、お手入れ方法を詳しく知りたい方もいると思いますが、全てのお客様がそうとも限りません。

 

ただ販売員なら入荷してきた“新作アイテムの情報”はしっかり覚えお客様に説明できる事はしておきましょう。

 

当時の私は

天然繊維=値段が高い。その分脆い一面もある。 化学繊維=安価・上部。天然繊維との棍紡で使われる事が多い。

↑この辺の知識と後はトークでごまかしてました笑

 

書籍などで素材の勉強をするのもいいですが、アパレル関連の書籍は大量にあるので全部読もうとすると時間がかかってしまいます。

 

“好きこそものの上手なれ”ではないですが、好きなブランド・アイテムを見つけてルーツまで調べる。デザイナーさんのインタビューなどで商品のこだわりを聞いて学んでいくと苦なく知識も得られると思います。

 

接客で使えるトーク!

若い頃は=化学繊維など安い素材も似合う! 30代〜=天然繊維が似合ってくる!

肌は37歳前後から加齢をしていき、若い頃着ていた服が似合わなくなる事が加齢ともにあります。若い頃は似合っていた化繊など安い素材を顔まわりに持ってくると、30代〜違和感を感じてしまい、天然繊維(ウール・シルク・カシミヤ)など高価な素材が似合う年代でもあります。年齢のアドバンテージを上手く接客に活用してみて下さい。

 

2-2.完成度の高い売り場作りが中々上手く出来ないです。

売れているお店や居心地の良いショップの売り場を参考にしましょう。また動線は意識してお店作りは心掛ける事が大切です。

 

地域や館・売り場面積によっても作りは異なりますが、自分たちのブランドの洋服を着てお客さんにどうなってほしいか?を意識すると必然と目指す形の売り場が完成します。

 

置いているアイテムだけでなく、店員さんの雰囲気も完成度の高い売り場を作る大切な要素です。開店前などに自分で着てみて何パターンかコーデ例を持っておき、お客様・ブランドのイメージを表現できるようにしておきましょう。

 

 

2-3.完成度の高いVPのコツ。マネキンやボディの着せ替え作成について。

ブランドが入っている館や客層・地域・その日の気候によっても異なるので100%正解はございません。

商品を綺麗に見せるだけではなく、VMDの知識を用いたり「いかに商品を見せるか」の戦略を立てることで、商品の魅力を視覚的に伝ええれます。

魅力的な商品の見せ方

①店舗内は左回りに物語をつくる

②“奥行き”を意識。空間を広く見せる工夫。

③店舗の什器の高さにも注意

お客様が全く触らなかったりしたマネキンはすぐに変える。後は他の店舗で手応えのあるマネキンを社内で共有しマネキンに着せるのは効果的な手段です。

 

step
1
店舗内は左回りに物語をつくる

店内の滞留時間を延ばすコツとしていかに店舗内を一周(店舗内を歩いてもらう)していただけるかを考える必要があります。

人は「左回りに動く」と言われているので、左回りにお客様の導線を意識させる事で、自然と一周したくなる店舗空間になります。

また、リーズナブル(SALE商品など)なものは手前に。新作商品やお客様の興味を引きそうなものは奥に陳列することで、商品を手にとって見ながら店舗の奥まで行って一周したくなる空間にすることができます。

入り口も曇りガラスだったり、外から中が見えないお店は入店しずらいのでNG。今は扉やガラスのない店舗の方が入店率が上がります。

 

step
2
“奥行き”を意識。空間を広く見せる工夫。

お客様の入店が少ないお店に共通しているのは「空間を意識してない」店つくりをしてしまっている事です。

店舗の広さは関係なく同じ平米数でも、広く見せるために「空間を断絶しないこと」が大切になります。

空間を意識した店つくりのポイント

①高さのマネキンや棚はすべて奥や壁際に寄せる。

②手前には低めの棚やテーブルのみ設置するようにする。

③広い店舗で空間を仕切りたいときも、胸の位置くらいの高さの棚で自然に区切理、開放感を保つようにする。

 

step
3
店舗の什器の高さにも注意

店舗の広さ関係なく使い勝手がいいのは「腰の高さくらいのカウンター台」です。

背の高い棚より腰の位置くらいの什器を揃える方が空間を遮断する事なく、狭いスペースでも使いやすいのでPOPUPはもちろん、新規で出店する前に揃えておく際の参考にしてください。

 

 

3.アプローチ・接客方法

3-1.クセのあるお客様

クセの強いお客様を苦手とする方は多いですが私は「クセの強いお客様こそ上顧客になってくれる」と思って毎回接客しておりました。

クセの強い方=洋服が好きな方が多いです!

そういう方にはじっくり“洋服以外”の話も聞いて距離を縮めるのが良いと思います。お客様の着ている服を褒める・自社ブランドのアイテムを持っていき「○○さんならこのアイテムをカッコ良く着こなせる」と会話の合間に持っていく事を忘れずにしましょう。

 

3-2.候補がいくつかあってどっちの商品にしようか悩んでるお客様

迷っているお客様には販売員が自信を持って勧めてあげるのが大切です。

女性なら「共感」を大切にしますが男性は「理論」を話してあげる事で納得・購入に繋がることが多いです。

その後になぜその商品を選んだのか理由つけです。見せすぎるのも良くありません。お客様に似合うと思う商品とブランドのオススメ商品を持っていきましょう。

 

3-3.お声掛け・商品の魅力を伝えてもお買い上げにつながらない

お客様に声がけして多い答えが

「何も欲しいのはないです」「ただ見ているだけです」「無視(シカト)」

こんな態度をや返事が返ってくると販売員じゃなくても気持ちが落ち込んでしまいますよね...

 

口や態度では興味がなさそうなお客様も、お店に入ってくるということはブランドに何かしら興味を持っているお客様です。

私の場合は異なる商品を2つ持っていき(ダウンとウールコートなど)どちらの方が好きですか?と必ず返事がもらえるような会話をし、お客様の服装の好みを聞いてました。

またお客様の格好をみて、○○をプラスしたらかっこいいですよ!などお客様の興味を引くこと接客手大切になります。

 

 

洋服で悩みがある方はご相談を

今回は洋服の販売をやっている方に向けて接客のコツ!をお話しさせて

 

「メンズファッションマガジン“服ログ”」では「低身長・高身長」「細身・ガッチリ体型」など、洋服の着こなしで悩んでいる方の、参考になる記事を執筆しております。

 

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